ทักษะการเจรจาต่อรอง ของ Steve Jobs

ทักษะของ Steve Jobs ที่มักจะไม่มีคนพูดถึง คือ ทักษะการเจรจาต่อรองอันยอดเยี่ยม ในปี 1997 ช่วง 90 วันก่อนที่ Apple อาจจะล้มละลาย Steve Jobs นัดคุยกับ Bill Gates เพราะ ต้องการให้ Microsoft ยืนยันที่จะพัฒนา Office for Mac ต่อไป เพราะ Apple อาจถึงคราวอวสาน ถ้าไม่มีองค์กรธุรกิจซื้อ Mac มาใช้ เนื่องจากไม่มีโปรแกรม Office Apple ไม่มีเงินสดพอที่จะดำเนินธุรกิจต่อไป Jobs ต้องการเงินจาก Microsoft ไพ่ในมือที่ Steve Jobs มีเพียงอันเดียวในการต่อรองนี้ คือ Microsoft ละเมิดสิทธิบัตรบางตัวของ Apple คือ การลอก Loo

Worawisut Pinyoyang

Jul 27, 2020

ทักษะของ Steve Jobs ที่มักจะไม่มีคนพูดถึง คือ ทักษะการเจรจาต่อรองอันยอดเยี่ยม

ในปี 1997 ช่วง 90 วันก่อนที่ Apple อาจจะล้มละลาย Steve Jobs นัดคุยกับ Bill Gates เพราะ

ต้องการให้ Microsoft ยืนยันที่จะพัฒนา Office for Mac ต่อไป เพราะ Apple อาจถึงคราวอวสาน ถ้าไม่มีองค์กรธุรกิจซื้อ Mac มาใช้ เนื่องจากไม่มีโปรแกรม Office

Apple ไม่มีเงินสดพอที่จะดำเนินธุรกิจต่อไป Jobs ต้องการเงินจาก Microsoft

ไพ่ในมือที่ Steve Jobs มีเพียงอันเดียวในการต่อรองนี้ คือ Microsoft ละเมิดสิทธิบัตรบางตัวของ Apple คือ การลอก Look & Feel ของ Mac OS ในยุคนั้น ไปใช้กับ Windows

ทีมงานแต่ละฝ่าย ต่างเล่นเกมและคิดว่าฝ่ายต่างต้องได้ประโยชน์สูงสุดและเป็นผู้ชนะ

ข้อเจรจา คือ ค่าปรับถ้า Microsoft แพ้คดีที่โดน Apple ฟ้อง อาจจะเกินมูลค่า 150 ล้านดอลลาร์ และ Microsoft เองก็มีชนักปักหลังอยู่ในคดีความที่กระทรวงยุติธรรมฟ้องร้องคดีผูกขาด

ข้อเสนอของ Apple คือ จะถอนฟ้องและไกล่เกลี่ยค่าเสียหาย (ที่น่าจะดีกว่าถ้าศาลตัดสินว่าผิดและโดนปรับหนักๆ เสียทั้งเงินและชื่อเสียง)

และทั้ง 2 บริษัทสามารถใช้สิทธิบัตรร่วมกันได้ รวมถึงสิทธิบัตรใหม่ๆในอีก 5 ปีข้างหน้า

ยังไงซะ Apple ไม่มีทางแข่งกับ Microsoft ได้อยู่แล้ว สู้มาทำอะไรด้วยกันดีกว่า Microsoft ก็จะได้ลูกค้า Mac ไปด้วย

ในที่สุด Jobs สามารถบรรลุข้อต่อรองได้ทั้ง 2 ข้อ คือ Microsoft ยอมพัฒนา Office for Mac ต่อไป และยอมควักเงินซื้อหุ้นจำนวน 150,000 หุ้น ในมูลค่า 150 ล้านดอลลาร์ (เป็นหุ้นแบบ no voting rights ไม่มีสิทธิ์มีเสียงในการโหวตใดๆ)

Microsoft ไม่ถูก Apple ฟ้องและมีการเจรจาไกล่เกลี่ยค่าเสียหายกันเอง + ได้ฐานลูกค้า Mac เพิ่ม

Apple ได้เงินมาต่อลมหายใจจนรอดจากการเจ๊ง + ได้ Office for Mac มาให้ลูกค้าใช้

ได้ทั้ง”ความช่วยเหลือ” ในธุรกิจ ได้ทั้ง”เงิน” มาทำธุรกิจ

18 สิงหาคม 1997 Steve Jobs ขึ้นปกนิตยสาร Time ขอบคุณ Bill Gates ที่ช่วยชีวิต Apple

มีดีลธุรกิจใหญ่ๆอีกมากมาย ที่ Steve Jobs ต่อรองมาได้ ทั้งเรื่องของการดาวน์โหลดเพลงดิจิตัล (ที่ต้องไปเจรจากับค่ายเพลงเขี้ยวลากดินทั้งหลาย) ลิขสิทธิ์หนังและซีรียส์ที่ขายบน iTunes (ค่ายหนังยักษ์ใหญ่ทั้งนั้น) นิตยสารและหนังสือพิมพ์ยักษ์ใหญ่ (เพื่อมาลงบน iPad)

เคล็ดลับของ Jobs คือ การกำจัดความรู้สึกว่าใครแพ้ ใครชนะ ใครได้เปรียบ ใครเสียเปรียบ แต่การร่วมมือกัน จะทำให้อุตสาหกรรมเติบโต ก้าวไปข้างหน้าและทุกฝ่าย Win หมด